成功预约客户的一个经典案例

时间:2018-11-24 20:14:28

  销售员:“那就是带宽就够,不然不应该这么慢的

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发布者资料: baihua


  销售员:“那就是带宽就够,不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”

  销售员:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小吴何时来?”

  刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”

  销售员:“太好了,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

  小芳:“那,你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情。”

  这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中,销售员使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫,彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,一来我领略一下你们的产品(润滑油),二来聊聊有关网络服务器的事情。

  通过学习对话,我们知道销售员网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,销售员立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于销售员对销售中4C的有效运用。


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