饰品市场营销策略-任明

时间:2019-05-17 19:18:04

  饰品市场营销策略 从营销方式来讲由于饰品行业在大陆尚处发展阶段,所以仍采用传统的、落 后的营销方式

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  饰品市场营销策略 从营销方式来讲由于饰品行业在大陆尚处发展阶段,所以仍采用传统的、落 后的营销方式。 产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中。这种经营方式的 弊端是:商品流通周期长,层层加价使商品价格居高不下,零售店利润小;产品 雷同,缺乏个性,价格混乱,市场缺乏规范的管理和服务。 按产业结构来讲以香港、 日本、台湾和韩国生产的高档饰品占据了内地部分 大型商场,昂贵的价格使不少顾客望而却步。而一些大型企业(主要是外商投资 企业)生产的高、中档产品主要以出口为主。充斥国内市场的产品多数是一些小 型作坊企业的低档产品。价格低,质量却太差,使人们对饰品的品质和信誉产生 怀疑。最后由于饰品品种多,款式翻新快,新工艺,新材料应用层出不穷。零售 店对季节性、 流行趋势的把握和预测缺乏经验。 在经营中遇到问题往往不知所措, 缺乏应对措施。品牌经营由于现在顾客对品牌意识、质量意识越来越强,对有质 量保证和服务保障的品牌商品信任度提高。而在内地,几乎没有一家企业能够提 供品牌支持,缺乏持续经营的潜力。这个缺口将是我们的切入点。 客户群的定位 15-28 岁的女生,主要是部分的高中生,大学生及月收入处于 1500-4000 的 工薪阶层。 消费心理描述 1、不会专门出门去买一件小饰品,但一旦出门,就不会轻易放过任何有饰 品销售的地方。 2、有时候买与不买不重要,经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经是很有 意思的行为。 3、给朋友或家人买礼品,饰品店是首选。 4、精致的小饰品,有收藏的价值,不同的饰品轮换使用可以体现她们的小 情趣、衣着的小变化。 5、非理性消费:有时候只是想逛一逛,但一旦看到喜欢的就控制不住了, 尤其是 10 元以下的饰品。 选址原则 选址于饰品店来说,要最大限度地接触到更多的客户,位置非常重要。下面 提供一些选址的原则。 (1)、客流量大最重要:繁华的街道、闹市区、公共车站旁边均可考虑。 (2)、借助知名卖场:只要是女性消费者经常出没的地方,比如人气比较旺 的商场、服装城、女性专用品商店等。 (3)、利用“扎堆”效应:如果饰品店的产品优势明显、物品更具特色、竞争实 力强,那么位置可以考虑设在类似“饰品一条街”这样相对集中的地方。 (4)、选择“低密度”区域:如果饰品店的产品特色不明显或者经营的经验还不 够丰富,则可能避开对手的竞争,选择饰品店“低密度”覆盖的地方。 4P 策略分析 1、产品策略(PRODUCT) 饰品行业产品价格低廉,产品更新快,这就对产品要以精致、细腻打动消费 者的要求更高,而且是其设务简单,投机规模小,使得这个行业领域相当容易进 入,所以竞争也是相当的激烈,因此采取价廉物美,紧致小巧,美观耐看的产品 策略打入消费者市场 在其导入期:采取快速渗透策略,以低价格、高促销费用额方式迅速打入市 场,取得尽可能高的市场占有率 成长期:改善产品质量,改变营销沟通的重点,建立自己产品形象,树立品 牌,维系老顾客,吸引新顾客,是产品形象深入顾客 成熟期:调整市场和产品,满足消费者需求 衰退期:继续营销,顺利过渡下一个新产品 2、价格策略(PRICE) 将价位定为中高档略偏中,60%甚至以上价格在 15-50 元,大概 20%低于 15 元,这 20%作为提升商店人气的动力之一,但必须保证质量的优质,剩下部分属 于 50-100 元的范围。 3、渠道策略 (PLACE) 采取传统渠道与整合渠道并进的方式,多以网络销售形式,附带销售下级零 售商,进行广泛销售。 4、促销策略(PROMOTION) 网络促销, 团购, 等形式, 采取当下各种网络流行方式进行, 不拘泥于形式, 以低价,好产品打入顾客,扩大市场占有率。 购买全场 10 元以上 20 元以下所有饰品打 9.5 折, 例如围巾手套予以 9.5 折; 购买全场 20 元以上 30 元以下所有饰品打 9 折,例如鼠标手表钱包等等予以 9 折并且买两件 20—30 元的饰品第二件打 8 折;购买全场 30 元以上 50 元以下的 饰品, 例如优盘拎包予以 8 折; 购买 50 元以上的饰品例如背包化妆品等打 7 折, 化妆品的质量我们可以保证,如果效果不好能退货。 购买二十元以上,也可以选择不打折,选择拿 5 元的消费券;购买三十元以 上,也可以选择不打折,选择拿 10 元消费劵,购买五十元以上也可以选择不打 折,选择拿 15 元消费劵,但此消费劵必须在当天当场使用,逾期消费劵作废 对 于 2 元—5 元的饰品例如发卡挂件买三件送一件,送的饰品是在 2 元—5 元但种 类,对于 5 元—10 元的饰品例如发箍手机屏幕贴纸等等买二件 。 饰品店的经营就在方寸之内。然而,方寸之内见功夫,有效的销售策略将带 动饰品销售的良性循环。以下介绍几个常用策略。 (1).会员卡:消费满一定金额,可得到会员卡一张,日后购物可享受折扣优惠。 (2).不砍价:饰品价格普遍偏低,消费者对价格也不敏感,没必要砍价。 (3).特价区:主要是对一些积压的饰品进行促销。 (4).特色区:可设立“韩国饰品”、“藏族饰品”、“蓝印花布饰品”区等等,突出特色 经营。 (5).主题销售:可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题, 推出“情人饰品”、“生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等组合,每个组合包括多 件小饰品。 (6).节日销售:利用“情人节”、“妇女节”、“愚人节”、“母亲节”、“鬼节”等节日进行 节日销售。 在大学生群体中的营销策略: 1、公共营销 公司将主要目标顾客定位于 15 岁-28 岁的在校女学生及白领。为了扩大企业在 目标顾客中的影响力,可以采用一些公关营销。公关营销的对象是目标顾客群中 的强势力量——在校大学生。 公司可以筹划出资援助那些在大学中品学兼优却因 经济能力有限而无法顺利完成学业的贫困大学生。为了加深学生对公司的印象, 公司并没有采取通常意义上的单纯捐款捐资方式, 而是采取了变“输血”为“造 血”的资助方式:即提供给大


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