企业产品销售培训ppt

时间:2019-01-12 00:21:34

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  销售人员销售技巧培训PPT模板 汇报人:994688 汇报时间:XX年XX月 — 1— Part 01 客情维护——顾客要什么 — 2— 客情维护——顾客要什么 A 观察客户的技巧——投其所好 a、观察客户要求 ① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。注意:观 察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入,感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。 — 3— 客情维护——顾客要什么 A 观察客户的技巧——投其所好 服饰 01 02 年龄 03 语言 b、观察客户的角度 客户每一种表情和动作都潜在一种含义,那些明显特征,相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如,当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时,你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。 当客户在挑选产品时,你能观察到: ? 注意力不集中,说明客户缺少兴趣。 现象 解释 身体语言 04 05 行为 态度等 角度 06 ? 哪个顾客握紧拳头,低下了头说明客户感到不高兴。 ? 扬起眉毛并微笑,头偏向一边,是客户一种感兴趣的表示 — 4— 客情维护——顾客要什么 B 销售成交技巧——技巧一:三句话成交法 假如你卖的产品是可以帮她省钱 假如你卖的产品是可以帮她赚钱 第 1 句话:你知道使用我们产品可以为你省钱吗? 第 2 句话:你希望它为你省钱吗? 第 3 句话:如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开 始才恰当呢? 第 1 句话:你知道它可以帮你赚钱吗? 第 2 句话:你希望什么时候开始赚钱呢? 第 3 句话:如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为 什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢? 永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答,是的,是的,是的,我要,我要,我要。 这是一种承诺的力量,他承诺了我知道它可以帮我赚钱,而我希望赚钱,前两个希望的结果是第三个,我应该马上希望 开始才对。 — 5— 客情维护——顾客要什么 B 销售成交技巧——技巧二:下决定成交法 “ 不管你做出什么决定,买或者不买,你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元,就 可以拥有最好的瓷砖? 你要顾客做决定,所以你就直接很坦白地跟他讲:今天不管你做或不做 决定,你都必须做个决定,今天不管做与不做决定,都是一种决定。你只需付 出多少多少钱,就可以得到怎样怎样的服务。 — 6— 客情维护——顾客要什么 B 销售成交技巧——技巧三:直接了当解除不信任 很多顾客都说:我想再看看! 解析1 我想再看看,她不是想看看,那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲:我还不信任你。怎么办呢? 你听到这样的话不要以为她真的要看看,让她去看看,她 是不会回来跟你购买的。 解析2 你既然知道她可能不信任你,你要打开天窗说亮话,你 要把真正的问题套出来。 “你觉得我不值得信任,觉得我可能不够诚恳,你才会讲这样的话,不知道我的看 法对不对?如果你信任我给我一个机会的话,我会再度地表现地更好,重新地让你 觉得跟我合作是值得的,你可以跟我谈一谈吗? 客户不信任对策 — 7— 客情维护——顾客要什么 B 销售成交技巧——技巧三:直接了当解除不信任 我想再看看! 顾客说我想再看一看的时候 她就要走掉了,她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话,让她留下来,把她话匣打开来,把她心中真正的想法说出来。“我不是


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